O2O(Online to Offline)マーケティングについて事例を交えて紹介!

Webサイトやインターネット広告、SNSを利用したマーケティングは、今や当たり前となっています。
その中でO2O(Online to Offline)と呼ばれるマーケティング手法があるのをご存じでしょうか。
最近、小売業で実店舗を構え、ECサイトやネットショップを運営しているケースでは、スタンダードな手法となりつつあります。

今回は、O2Oマーケティングについて事例を交えて紹介します。

1.O2Oとは

O2OはOnline to Offlineの略で、Webサイトやインターネット広告、SNSといったオンラインで情報を発信し、それを見た見込み客を実店舗というオフラインに誘導して、商品を購入してもらおうという施策です。
O2Oが登場した大きな要因は、インターネットとスマートフォンの普及です。
多くの消費者が、スマートフォンを使って情報を収集するようになりました。

しかし、スマートフォンでは情報収集するだけでなく、ECサイトで商品を買えることから、実店舗での売上が落ちてしまうというケースが出てくるようになりました。
それを解決するため、実店舗に顧客を誘導する施策としてO2Oが用いられるようになりました。

2.オムニチャネルとの違い

O2Oとよく似た施策に「オムニチャネル」というものがあります。
オムニチャネルも、実店舗とECサイトなどのオンラインを組み合わせて行う施策であるため、度々混同されることがあります。

O2Oは実店舗への誘導を主な目的としていますが、オムニチャネルでは実店舗の誘導は行いません。
また、オムニチャネルではオンライン・オフラインを切れ目なくつなぎ、時間や場所を選ばず商品を購入できること、これにより企業全体の売上を伸ばすことを目的としています。

そして、顧客の行動データを統合し、得られたデータを基にさらに顧客へサービスを展開していきます。
これらのことから、O2Oは新規顧客の獲得、オムニチャネルは顧客の囲い込みの効果があると言えます。

3.O2Oのメリット

新規顧客の獲得

先述したように、O2Oには新規顧客の獲得が期待できます。
オフラインで広告を打つ場合、新聞の折込チラシや看板を出すといったことが考えられますが、いずれもそれを目にする人は限られ、大きなコストがかかります。
オンラインで広告を打つ方がコストは少ない上に、広範囲に渡って宣伝することができますので、新規顧客の獲得につながりやすくなります。

顧客のニーズに合わせたアプローチ

オンラインによるマーケティングは、顧客のニーズに合わせたアプローチを行いやすいという特徴があります。
具体的には、サイトへのアクセスログや検索エンジン、SNSに蓄積されたデータから、商品に興味を持ちそうな層へアプローチすることが可能になります。

効果の即効性

例えば、メールマガジンやSNS、アプリなどで期間限定のクーポンを発行すると、クーポンの利用により売上が伸びるといった効果が現れます。

効果測定が簡単

SNSへの「いいね」などの反応や、期間限定のクーポンの利用状況など、施策に対するデータが見える化されるため、改善点が見つかりやすくなります。
また、データを基にPDCAサイクルを回し、改善を重ねていくことができます。

4.O2Oマーケティングの手法

O2Oマーケティングを実施するには、次のような手法が挙げられます。

ECサイトの運営

オンラインで買い物ができることが当たり前となった現在、実店舗に加えてECサイトを運営することは、販売の幅を広げる1つの方法です。
ECサイトには、実店舗のようなアクセスや営業時間といった制約がないため、いつでも・どこでも情報を確認することができます。さらに、ECサイトやホームページは、宣伝のプラットフォームになり得ます。
ECサイトを運営する際は、顧客や商品の情報を実店舗と統一しておくことがとても重要です。これにより、顧客に便利な購入体験を提供することができます。

SNSによる情報発信

InstagramやTwitterなどのSNSで情報発信をすることはとても大切です。たった1つの投稿がフォロワーにより拡散され、俗に言う「バズった」状態となり、いきなり人気が出るということも珍しくありません。
また、顧客と直接やり取りできることから、来店時以外でもコミュニケーションを取ったり、対応したりすることで宣伝活動を行うことができます。

アプリとの連携

公式アプリを立ち上げることも効果的です。アプリに会員カードやポイントカードの機能を付ければ、顧客の利便性は向上しますし、店舗にとっては、店舗での購入履歴をECサイトと同じようにデータで管理することができます。
また、メールよりもプッシュ通知の方が開封率は高いと言われていることから、顧客に情報が届きやすいというメリットがあります。

クーポンの配布

SNSやメールマガジン、アプリを使って来店時に使用できるクーポンを配布します。これは、O2Oにおける代表的な施策です。
実店舗を利用するメリットを顧客に感じてもらい、来店を促します。

位置情報の活用

複数の店舗を展開しているのであれば、スマートフォンに内蔵されているGPS機能を活用し、近くの店舗のお得な情報をプッシュ通知で知らせるという方法もあります。
また、来店するだけでポイントがもらえるシステムを活用すれば、広告コストをかけずに来店を促すことが可能です。

QRコードの活用

飲食店や小売店では、LINE公式アカウントを作成しているところがあります。
来店客がQRコードを読み取り友達になることで、商品情報やクーポンを配信することができます。
これは、新規顧客の獲得から一歩先に進んだ施策と言えます。

店頭での受け取りサービス

ECサイトで買い物をすると、購入金額によっては送料が発生することがあります。
これは、購入をあきらめてしまうことにつながりかねません。
これを解消する施策が、店舗での受け取りサービスです。ECサイトで買ったものを店舗で無料で受け取ることができれば、購入のハードルが下がるだけでなく、来店を促すこともできます。

5.O2O成功事例

ここでは、O2Oマーケティングの成功事例について紹介します。

モスバーガー

モスバーガーでは、2010年からアプリを立ち上げています。
クーポン配布はもちろんのこと、アプリから受け取り店舗を指定して注文することもできます。
また、アプリに「モスカードプログラム」という機能を付け、来店回数と購入金額に応じてサービス内容がランクアップするという、来店を促す施策を講じています。

ユニクロ

ユニクロでは、ECサイトで買ったものを送料無料で店舗で受け取れるサービスを行っています。
また、ユニクロもアプリを運営しており、店頭に並んでいる商品のバーコードを読み取ると、在庫状況や商品レビューを確認することができます。
さらに、商品のスタイリングを写真でチェックしながら買い物をすることも可能です。
このようにユニクロでは、オンラインからオフラインへの誘導もなされています。