マーケティングを行ううえで、フレームワークと呼ばれる手法があります。フレームワークとは「思考のための枠組み」や「思考の手法」のことで、マーケティング戦略を効率的に行うことができます。

今回は４P分析とはなんなのか、4つのPの意味や、4P分析を行う目的、ポイントをわかりやすく解説します。また、最後には実際に企業で行われている具体的な事例もご紹介します。

1. ４P分析とは？

４P分析とは、マーケティングにおける商品販売の方針を立てる際に使われるフレームワーク（思考の枠組み）の一つで、アメリカの学者、エドモンド・ジェローム・マッカーシーによって1960年に提唱されました。　

Product（製品）、Price（価格）、Place（流通経路）、Promotion（販促活動）の４つの頭文字をとっています。わかりやすく言えば、どんな製品（product）を、いくら（Price）で、どこ（Place）で、どのよう（Promotion）に販売するかという、マーケティング戦略を立てるための手段です。

2. ４P分析の目的

４P分析の目的は自社製品を市場でどのように販売していくか、戦略を明確にすることです。自社と競合他社のマーケティング戦略を比較分析し、顧客ニーズにあった商品を妥当な価格と適切な場所で販売します。それに伴う販促も行います。それにより自社製品の売り上げ向上を最終ゴールとします。

3. ４P分析の方法とポイント

４P分析は数あるマーケティングフレームワークのひとつです。マーケティング戦略をたてるにあたり、ステップがあるのですが、４P分析は後半部分に適した分析方法になります。４P分析を行う前に、ビジネス環境や市場環境、自社の市場での立ち位置など分析すると、より有効的な結果が得られます。

市場環境には先にご紹介した「３C分析とは？」の記事をご参考ください。

4つの視点の分析ポイントは下記のとおりです。

• Product（製品）　自社商品を分析し、競合製品との比較、差別化を図る。
• Price（価格）　様々な要因を考慮し、適正価格を定める。
• Place（流通経路）　ターゲットを分析し流通経路を決める。
• Promotion（販促活動）　ターゲットと製品に適した販促方法を分析する。

それぞれの分析で得た結果を組み合わせ、取るべき戦略を明確化していきます。
ではそれぞれのやり方と目的を順に解説していきます。

・Product（製品）

４P分析はProductの分析から始まります。製品とはモノ自体の品質や機能性だけではありません。それに付随するデザイン性やネーミング、パッケージ、サービス、保証といった要素も含みます。
目的は顧客のニーズを満たすことで、そのためにどのような製品やサービスを提供するのか検証します。

そのために、

• 自社商品の分析、購入者の意見の収集
• 競合他社製品の分析

を行います。得た結果をもとに、

• 差別化、製品改良

を必要に応じて行います。

・Price（価格）

製品を市場で販売するうえでの価格がPriceです。価格設定を行う際必要となる視点は、

• 顧客が購入してくれる価格か（需要）
• 適度な利益を得られる価格か（利益）
• 他社の価格と比較して高いか安いか（競合）
• 商品価値と価格が釣り合っているか（適正）

などです。

価格は、消費者が納得できる価格帯で自社が利益を得られる、バランスの取れた価格設定をすることが重要です。
他にもPriceには値下げを考慮も必要です。地域性や需要の変動、他社との競合、販促のための価格変更も時には発生するからです。

・Place（流通経路）

Placeは製品を販売する場所までの流通の流れをさします。見込み客に、より効果的に効率よく製品を購入してもらう機会の確保がPlaceの目的となります。
Placeを決定する際には以下の視点に着目します。

• 自社から消費者に製品が届くまでの距離と時間
• 販売する場所

卸売業者を通せば距離と時間が長くなります。利益率は下がりますが、販売網と市場の商品シェア率が広がります。販売店が増えれば顧客の利便性も向上します。一方、自社店舗を持ち納品から販売まで一気通貫で行えば、流通コストの削減が叶えられます。

販売する場所も百貨店や量販店、自社直営店、現代ではオンラインのECサイトも加わり形態は様々ですが、こちらにも利益率の差が生じるほか、販売場所はブランドイメージや商品価値に大きく影響します。

そこにオンラインも加わってきます。オンラインも自社サイトとモール型サイトにより流通経路は変わってきます。いずれにせよ、製品と自社戦略に適した流通経路の選択がポイントとなります。

・Promotion（販促活動）

最後のプロモーションは、製品を購入してもらうために見込み客に知らしめる手段を分析します。どれだけ優れていて顧客のニーズに合った商品を作っても、認知されなければ売り上げにはつながりません。

TVや新聞などのオフライン広告にWebのオンライン広告、DM、プレスリリース、SNSコンテンツなど方法は様々ですが、ターゲットの年齢や活動範囲をベースに、商品に最も適した方法を検証しましょう。
そして誰が、いつ、どのように、誰に、どこで行うかも販促のカギとなります。

4. 企業の具体的な成功事例

①セブンイレブン

セブンイレブンの「セブンカフェ」を例にわかりやすく４P分析をしてみます。「セブンカフェ」はセブンイレブンが行った、コンビニでは初めてのコーヒー販売ビジネスです。スターバックスコーヒーが上陸し、当時、市場は飽和状態にありましたが、ドリップコーヒーをコンビニで購入できるのは新たな試みでした。

Product（製品）

本格的なドリップ式のコーヒーです。

Price（価格）

100円という破格の価格設定です。巷のカフェに劣らない味のコーヒーを低価格で販売することを決めました。

Place（流通）

誰もが気軽に利用できるコンビニは、早く製品を購入できる経路をすでに確保しています。また気軽に製品を購入できるという点においては、機械で消費者に淹れてもらう方法を採用し、コストの削減にもつながりました。

Promotion（販売促進）

破格値の価格設定で利益を得るために取った販促手段は、サンドウィッチやスイーツを一緒に買ってもらう、ついで買いのPRです。結果、販売量と店舗全体の売り上げの増加につながりました。

②ニトリ

家具、生活雑貨の大手メーカーであるニトリは、1967年に創業者の似鳥昭雄氏が「似鳥家具店」を札幌に開業したことから始まりました。一時は経営不振に陥ったものの、2020年の売上高は7,169億円。コロナ渦の厳しい経営環境の中、確実に売り上げを伸ばしています。

Product（製品）

ノックダウン生産と呼ばれる、他企業が生産した主要部品を輸入し、組み立てとデザインは自社で行う方式を採用しています。それにより低コストで顧客ニーズに合ったデザインと性能を備えた製品を作ることが可能です。

Price（価格）

ノックダウン生産と、企画からデザイン、製造、物流、販売までを自社で一貫して行うことにより、製造や流通コストを抑え、低価格帯で消費者に製品を提供することを可能としました。

Place（流通）

流通を自社で行うことで時間と距離を削減しています。販売場所は自社直営店のみです。郊外の大型店舗「ホームファニシング」中心の出店により、大きな家具や家電から雑貨まで幅広い品揃えと一店舗で買い物が済ませられるという、消費者のニーズと利便性を満たしました。

Promotion（促進）

質の良い製品を低価格で消費者に提供するというPRに、「お値段以上、ニトリ」というキャッチコピーを採用しました。
また、トータルコーディネートされた展示のPRにより、顧客のまとめ買いを促しています。広い店内だからこそ行える販促方法で、大型店舗「ホームファニシング」中心の出店戦略がここにあります。

5. まとめ

４P分析は、別称マーケティングミックスと呼ばれるとおり、それぞれ独立したものではなく、個々で得た結果を組み合わせ、戦略を立てることが重要です。実行後も、定期的な分析と改善をしていきましよう。ビジネス環境は日々変化しています。その時に適した対応と変化で常にブラッシュアップを心がけたいものです。